Hàng cói là một trong những mặt hàng gắn chặt nhất với tên Thái Bình: cói trồng trên đất bãi ven biển phía Thái Thụy cũ, chiếu cói làng Hới ở phía Hưng Hà cũ, và nhiều cơ sở làm giỏ, túi, thảm, đồ trang trí bằng cói để xuất khẩu. Kinh doanh hàng cói hôm nay không chỉ là dệt chiếu bán chợ mà là một chuỗi: nguyên liệu, sơ chế, đan dệt ở hộ gia đình, gom hàng, hoàn thiện, kiểm hàng, đóng gói và bán cho khách trong nước, khách nước ngoài.
Bài này nhìn hàng cói từ góc người làm kinh doanh: chuỗi giá trị vận hành ra sao, khâu nào hay hỏng (mốc là kẻ thù số một), khách xuất khẩu đòi những gì, và những hướng đi đang mở ra với bán hàng qua mạng. Câu chuyện nghề và người làm nghề có ở mục làng nghề của trang; ở đây chỉ nói chuyện buôn bán.
Chuỗi giá trị hàng cói: ai làm gì
Ở đầu chuỗi là người trồng cói. Cói ưa đất bãi ven biển, ven sông có ảnh hưởng nước lợ, nên vùng trồng tập trung ở phía Thái Thụy, Tiền Hải cũ. Cói thu hoạch, chẻ, phơi khô, có khi nhuộm màu. Chất lượng cói (độ dài, độ đều, màu, độ khô) quyết định chất lượng sản phẩm cuối.
Tiếp theo là người đan, dệt, phần lớn là phụ nữ làm tại nhà, nhận nguyên liệu và mẫu từ cơ sở gom hàng, làm xong giao lại theo sản phẩm. Đây là việc làm thêm quan trọng ở nông thôn, tận dụng thời gian nông nhàn. Rồi đến cơ sở gom hàng, hoàn thiện: kiểm từng sản phẩm, sửa lỗi, khâu viền, gắn quai, lót vải, xử lý chống mốc, đóng gói.
Cuối chuỗi là doanh nghiệp xuất khẩu hoặc thương mại, làm việc với khách nước ngoài, nhận đơn, phân việc xuống các cơ sở, chịu trách nhiệm chất lượng với khách. Có doanh nghiệp làm trọn chuỗi, có doanh nghiệp chỉ làm thương mại. Hiểu mình đứng ở khâu nào giúp biết mình cần giỏi điều gì.
Mốc: kẻ thù số một của hàng cói
Vì sao hàng cói hay mốc. Cói là sợi thực vật, hút ẩm. Thái Bình có mùa nồm ẩm kéo dài, hàng xuất khẩu lại đi container nhiều tuần qua vùng nóng ẩm. Cói chưa khô kỹ, kho ẩm, đóng gói kín là đủ điều kiện để mốc phát triển. Một container hàng mốc có thể bị khách trả lại hoặc đòi bồi thường toàn bộ.
Kiểm soát độ ẩm từ nguyên liệu. Cói phải phơi, sấy đủ khô trước khi đan. Cơ sở có kinh nghiệm dùng dụng cụ đo độ ẩm thay vì đoán bằng tay, và không nhận nguyên liệu ẩm từ người cung cấp.
Kho khô, thông thoáng. Kho chứa hàng thành phẩm cần kê cao khỏi nền, thông gió, có máy hút ẩm trong mùa nồm. Không để hàng sát tường ẩm.
Xử lý chống mốc đúng cách. Nếu dùng chất chống mốc, phải dùng loại được phép với thị trường nhập khẩu. Nhiều nước cấm hoặc hạn chế một số hoá chất từng được dùng phổ biến. Hỏi khách hàng danh mục hoá chất họ chấp nhận.
Đóng gói có kiểm soát ẩm. Gói hút ẩm, đóng thùng khi hàng đã khô, tránh đóng gói vào những ngày nồm. Một số khách yêu cầu kiểm tra độ ẩm trước khi đóng container.
Khách trong nước và khách xuất khẩu đòi gì khác nhau
Cùng một sản phẩm cói, khách trong nước và khách nước ngoài đánh giá theo những tiêu chí khá khác nhau:
| Tiêu chí | Khách trong nước | Khách xuất khẩu |
|---|---|---|
| Mẫu mã | Truyền thống, chiếu, làn, giỏ quen thuộc | Theo xu hướng thiết kế của thị trường họ, mẫu do khách đưa |
| Độ đồng đều | Chấp nhận khác biệt nhỏ của hàng thủ công | Yêu cầu kích thước, màu đồng đều theo mẫu đối |
| Hoá chất, chống mốc | Ít hỏi | Hỏi kỹ, có thể yêu cầu kiểm nghiệm |
| Đóng gói, nhãn | Đơn giản | Theo quy cách của khách, nhãn, mã vạch, hướng dẫn |
| Điều kiện lao động | Ít quan tâm | Có khách đánh giá nhà máy, chuỗi cung ứng |
| Thanh toán | Nhanh, linh hoạt | Theo hợp đồng, phương thức ngân hàng quốc tế |
Cơ sở mới bước vào xuất khẩu thường hụt nhất ở độ đồng đều và đóng gói. Hàng thủ công đẹp ở chỗ mỗi chiếc một chút khác, nhưng khách bán lẻ ở nước ngoài cần một trăm chiếc giống nhau để bày trên kệ.
Định giá sản phẩm cói: đừng quên công người đan
Hàng cói là hàng thủ công, công lao động chiếm phần lớn giá thành. Nhưng trong chuỗi, người đan tại nhà thường nhận phần ít nhất, và khi giá bán bị ép, công đan là khoản bị cắt trước. Hệ quả dễ thấy ở nhiều làng: người trẻ không học đan nữa vì vào nhà máy thu nhập ổn định hơn, người đan giỏi ngày càng ít và già đi.
Doanh nghiệp làm hàng cói lâu dài cần tính giá sao cho công đan đủ hấp dẫn để giữ người. Cấu trúc giá nên tách rõ: nguyên liệu, công đan theo thời gian thực của từng mẫu, công hoàn thiện, xử lý, đóng gói, chi phí bán hàng, lãi. Khi khách ép giá, đàm phán bằng cách đổi mẫu đơn giản hơn, đổi quy cách, thay vì ép công đan.
Với khách xuất khẩu quan tâm đến chuỗi cung ứng có trách nhiệm, việc trả công đan công bằng và minh bạch còn là điểm bán hàng. Ghi lại cách tính công, số hộ tham gia, thu nhập bình quân, là dữ liệu có ích khi khách hỏi.
Nguồn nguyên liệu cói: giữ ổn định thế nào
Diện tích trồng cói thay đổi theo thời gian: có nơi chuyển sang nuôi tôm, nuôi ngao, có nơi bị thu hẹp do làm đường, khu công nghiệp ven biển. Khi nguyên liệu khan, giá cói tăng, chất lượng không đều, đơn hàng xuất khẩu khó giữ đúng mẫu. Nhiều cơ sở phải mua cói từ vùng khác, kể cả ngoài tỉnh, để đủ hàng.
Một số cách doanh nghiệp đã làm: liên kết với hộ trồng theo thoả thuận dài hạn về số lượng, chất lượng, giá, có hỗ trợ kỹ thuật phơi sấy; dự trữ nguyên liệu sau vụ thu hoạch trong kho khô; đa dạng nguyên liệu như kết hợp cói với các sợi tự nhiên khác cho một số mẫu. Mỗi cách có chi phí riêng, cần cân với quy mô đơn hàng.
Với người mới vào nghề, hiểu mùa vụ cói và các vùng cung cấp là bài học đầu tiên. Đừng nhận đơn lớn giao vào thời điểm nguyên liệu khan nếu chưa có nguồn chắc chắn.
Chiếu cói Hới và thị trường trong nước
Chiếu cói làng Hới ở phía Hưng Hà cũ có tiếng từ lâu, gắn với nếp sinh hoạt của nhiều gia đình miền Bắc: chiếu trải giường mùa hè, chiếu cưới, chiếu trải cỗ. Thị trường trong nước của chiếu cói vẫn còn nhưng cạnh tranh với chiếu trúc, chiếu nhựa, đệm hiện đại. Những cơ sở sống được thường tìm cách nâng giá trị: chiếu dệt hoa văn, chiếu cưới cao cấp, chiếu kích thước theo đặt hàng, sản phẩm quà tặng.
Một hướng khác là các sản phẩm mới từ nguyên liệu và kỹ thuật dệt chiếu: thảm trải sàn, tấm lót bàn, túi xách, vật dụng trang trí cho homestay, quán cà phê theo phong cách mộc. Những khách này quan tâm câu chuyện nguồn gốc làng nghề; người bán biết kể chuyện thật, không thêu dệt, có lợi thế.
Khi bán trong nước, các yêu cầu pháp lý thường gặp là đăng ký kinh doanh, hoá đơn khi bán cho doanh nghiệp, ghi nhãn hàng hoá theo quy định. Với sản phẩm làng nghề tham gia các chương trình chứng nhận sản phẩm địa phương, cần tìm hiểu tiêu chí của chương trình.
Nhận một đơn hàng xuất khẩu đầu tiên: các bước nên đi
Với cơ sở hàng cói lần đầu nhận đơn trực tiếp từ khách nước ngoài, trình tự an toàn thường là:
- Làm mẫu theo yêu cầu, gửi khách duyệt; giữ lại một mẫu đối đã được duyệt, có chữ ký hoặc xác nhận của khách.
- Báo giá dựa trên chi phí thực: nguyên liệu, công đan, hoàn thiện, xử lý, đóng gói, vận chuyển nội địa, chi phí xuất khẩu, hao hụt, lãi. Ghi rõ điều kiện giao hàng.
- Ký hợp đồng có điều khoản về chất lượng, kiểm hàng, thời gian giao, thanh toán, xử lý khi hàng lỗi.
- Yêu cầu đặt cọc hoặc phương thức thanh toán an toàn qua ngân hàng; tránh giao toàn bộ hàng trước khi có bảo đảm thanh toán với khách mới.
- Lên kế hoạch sản xuất có tính thời gian phơi, sấy, thời tiết nồm; phân việc cho các hộ đan có tay nghề.
- Kiểm hàng nhiều lớp: tại hộ đan, tại cơ sở hoàn thiện, trước khi đóng gói; ghi lại số liệu kiểm.
- Làm thủ tục xuất khẩu qua đơn vị có kinh nghiệm nếu chưa quen.
Đừng nhận đơn quá sức trong lần đầu chỉ vì khách hứa đơn lớn. Giao trễ, giao lỗi lần đầu là mất khách; giao đúng một đơn vừa sức thì có đơn tiếp.
Bán hàng cói qua mạng: cơ hội và cạm bẫy
Nhiều cơ sở trẻ ở các làng cói đã đưa sản phẩm lên mạng xã hội, sàn thương mại điện tử, bán thẳng cho người tiêu dùng trong nước, có cơ sở bán ra nước ngoài. Lợi thế là bỏ qua khâu trung gian, kể được câu chuyện làng nghề, nhận đặt hàng theo mẫu riêng.
Cạm bẫy thường gặp: ảnh đẹp hơn hàng thật, khách nhận hàng thấy khác, đánh giá xấu; hàng cói gửi qua đường chuyển phát bị bẹp, ẩm; giá bán lẻ trên mạng bị đối thủ hạ liên tục. Cách đi bền hơn là chụp ảnh thật, mô tả kích thước, chất liệu chính xác, đóng gói chắc, và chọn phân khúc có giá trị như hàng đặt riêng, quà tặng, thay vì đua giá với hàng phổ thông.
Bán hàng trên mạng vẫn là kinh doanh: cần đăng ký, kê khai thuế theo quy định, xuất hoá đơn khi khách yêu cầu. Sàn thương mại điện tử ngày càng chia sẻ dữ liệu với cơ quan thuế, nên "bán online không ai biết" không còn đúng.
Câu hỏi thường gặp
Cói Thái Bình trồng ở đâu?
Cói thường trồng trên đất bãi ven biển, ven cửa sông có ảnh hưởng nước lợ, ở vùng Thái Bình cũ tập trung nhiều ở phía Thái Thụy và một phần Tiền Hải. Diện tích và vị trí trồng thay đổi theo thời gian do chuyển đổi sang nuôi trồng thủy sản hay mục đích khác.
Hàng cói xuất khẩu có cần chứng nhận gì không?
Tuỳ thị trường và khách hàng. Một số khách yêu cầu kiểm nghiệm hoá chất, chứng nhận xuất xứ để hưởng ưu đãi thuế, đánh giá điều kiện lao động. Hỏi khách danh mục yêu cầu ngay từ đầu, trước khi báo giá, vì những yêu cầu này ảnh hưởng tới chi phí.
Làm sao giảm hàng bị mốc khi gửi container?
Kiểm soát độ ẩm từ nguyên liệu, kho thông thoáng có hút ẩm, chỉ đóng gói khi hàng khô, dùng gói hút ẩm và vật liệu đóng gói phù hợp, tránh đóng hàng trong ngày nồm. Chất chống mốc nếu dùng phải nằm trong danh mục khách chấp nhận.
Hộ đan cói tại nhà có phải ký hợp đồng không?
Quan hệ giữa cơ sở gom hàng và hộ đan thường là gia công theo sản phẩm. Ghi lại bằng văn bản số lượng nguyên liệu giao, mẫu, đơn giá, thời hạn giúp hai bên tránh tranh chấp. Nếu hộ đan làm thường xuyên như người làm công, cần xem xét quan hệ lao động.
Có nên dùng tên Thái Bình trên sản phẩm cói khi tỉnh đã nhập vào Hưng Yên?
Tên vùng đất gắn với sản phẩm vẫn có giá trị và có thể dùng để kể nguồn gốc, miễn là trung thực về nơi sản xuất. Địa chỉ nhà sản xuất trên nhãn thì ghi theo đơn vị hành chính hiện hành, tỉnh Hưng Yên.